携帯GPS地図『マッピー』提供ブログ用アイコン01 09 実践値引き交渉

【4大競合方法】
1.欲しいクルマのライバル車を探して競合させる。

2.同じメーカーでも異なる販売チャネルで競合させる。
  例 ○ ホンダプリモvsホンダクリオ
 
3.同じ販売チャネルでも経営者が違う店同士を競争させる。
(*経営者が同じ場合は連絡を取り合っ
  て競争を止める場合が多いので、「友人のクルマを
  買うために見積書欲しいんだわ」とでも言っとくの
  もあり。)

4.見積書もって走り回る(1-2日での短期決戦用)

【注意点】
・同メーカー同士の場合に迷惑がかかるため、どこの店
で見積もりとったか?は言わないこと。

・知り合い等のコネあり店舗は△。
滞った時、断わりずらいので最終手段で。

--------------------------------------------------

【契約は月初めより10日、どんなに遅くとも15日まで】
 当月の10日~15日までに商談を終わらせないといけない。ユーザー側にとって月末登録すると一ヶ月分の自動車税(月額、約4000円)を損する事になるがカットさせればよい。言えばそれくらいしてくれる。セールスマンの事情からいえば「クルマをユーザーに受け渡し登録して営業成績にカウントされる」しくみで、登録受け渡しするのに1週間くらいは欲しいのが本音。ノルマまであと1台!なんて時は結構無理をしてでも受注に結びつけるものです。

--------------------------------------------------

「下取り価格は別で」
 販売ルールでは、「下取り車査定額と車両本体価値引き額ははっきり分けて表示」することになっている。しかし、実際の商談では「値引きと下取り合わせて●●万です」というコミコミ表示してくるケースが目立つ。このやり方されると損得勘定が判りにくくてユーザーに不利だ。下取り車は「友人にゆずるかもしれない」等の理由を伝えてから、下取り価格を一応聞いておくという姿勢が良い。

--------------------------------------------------

【オプションサービスは小額狙いで】
 ディーラーで用意されているオプションの中にはオートバックス等のが安い場合も。
(゚Д゚; )ノ
プレートライセンスフレームやスモーカーズボックス等。

こういうものこそオプションサービスにするべき。通常の商談で値引き条件を引き出した後ハンコ押す直前に、「このオプションをサービスで付けてください」と申し出るのがいいだろう。

ハンコを押してもらえないと商談が水の泡ですから多少なら融通きくはず。もちろん受け入れられない場合もありますけど「無料サービスは無理ですけどオプション●●を◆万引かせてもらいます」等の代替案も出てくる場合もある。聞かないのも損なので言ってみよう。

--------------------------------------------------

【オプション交渉のの隠し球】
・任意保険を新規で入会、
・店独自のキャッシュカード(トヨタカード等)に入会
・オプション合計■■万以上なら・・・、
   ・・・等をすると値引率優遇措置がある場合が多い。

こういうのはセールスマン的に隠しておきたい事なんです。そら、競合が激しくなった時の対応用に隠しておきたいですから^^;交渉が煮詰まってきた時に「これ以上勉強してもらうのに、何か無いの?」と聞いておく。これ大事d(≧▽≦ o)

--------------------------------------------------

【もう限界です!・・・は疑え!】
 基本的に疑う姿勢で('・ω・`)
「その場での契約はすぐにはできない」旨を担当営業に告げること。商談が煮詰まってくると冷静な判断が困難になりがちで一旦整理したいですし、それまで競合していたお店の意見も聞いておかなければいけませんから。


「なぜ今日にこだわるのか?」
「所長に掛け合ってもダメか?」
「他競合店に伺っても自信がもてる数字か?」
「明日ではこの販売条件は成立しないのか?」
「明日だとこの販売条件が成立しないのであれば、
 それはなぜか?」

「もう限界の理由」「今日の契約にこだわる理由」を素直にセールスマンに尋ねてみることをお奨めします。この質問はセールスマンの返答内容に合理性があるか否かを確かめことが目的です。

合理性が高い(例えば登録に間に合わなくなる等)と判断できるのであれば、一旦離席して他競合店にお伺いをたてるなり、家族・友人と相談して最終決断を下すことをお奨めします。

合理性が著しく低い回答が戻ってくるようでしたら、その営業マン並びにその店舗との付き合いを考えなおしたほうがよい。購入後のアフターサービスのやり取りでもきっと同様の場面に出くわすでしょうから

--------------------------------------------------

【所長決済で!】
 そのお店の最終決定権を有しており、店員での「限界」も所長でなら「なんとかOK」も可能ですから必ず同席させましょう。

--------------------------------------------------

【まとめ:最後にもう一押しの心得】
・かなりいい条件が出たと思っても即決はしない。

・セールスマンが「今日決めてくれたら」と言って出た条件でも、一度出たものが後日悪くなるようなことは基本的には無いので焦らない。

・最終条件後でも必ず他競合店に行って交渉をする。
 (白旗あげないようならば交渉続行!)

・購入店を決定したならば、親切にしてくれた競合車のセールスマンにはちょっとした気配りを。
(不親切だった奴はほっとけ…(-_-))
まともに「ライバル車を買うから」では心証を害すし、次回購入時にそのお店に訪れにくくなる。そこで「今回は知人の義理もあってライバル車を買うことになったけど、今度知り合いを紹介することもあると思うからそのときはよろしく」などとやるとよい。







通用するかし無いかは、あなた次第!
みなさまの御健闘を心よりお祈りいたします。

おしまい。





       ε=ヾ(;゚д ゚)ノ"・・・→-目次- へスキップ

[PR]
ランキング参加しています。
応援クリックよろしくおねがいします('・ω・`)ノシ
ブログランキング・にほんブログ村へ にほんブログ村へ投票

by 55-kintoto | 2005-02-13 23:14 | のうきんととで学ぶ新車値引き | Comments(0)

<< 08 無駄な諸費用カット 着信アリ・・・!? >>


全てのペーヂは 著作権により保護されています。
絵やなんかをコピーして、自分やおともだちのデスクトップ上に
置いとくより【すっごいこと】をしちゃらめだお(´・ω・`)ガルルル・・・
リンクフリー
です。
あしあと帖にコメント残していただければ相互リンクも受け付けますお

PVアクセスランキング にほんブログ村
PVランキング